По данным крупных казахстанских сетей АЗС, сопутствующие сервисы начинают занимать все большую долю в их доходах – нетопливный сектор может приносить сети до 20% прибыли. Как на каких дополнительных сервисах зарабатывают заправки – в материале «Курсива».

В половине седьмого вечера, в час пик, клиенты к кассе одной из алматинских заправок подходят почти ежеминутно. За полчаса через АЗС прошли 26 человек. Десять из них оплатили только бензин. Ещё столько же приобрели не только бензин, но и что-нибудь из ассортимента магазина или гастрозоны АЗС. Оставшиеся шесть посетителей бензином вовсе не интересовались – на заправку они зашли за выпечкой, кофе или сигаретами.

Растущую популярность сопутствующих сервисов на АЗС подтверждает официальная статистика сетей. В «Газпромнефть – Казахстан» (72 заправки в РК) каждый второй посетитель платит не только за топливо. По данным Qazaq Oil (387 заправок по всему Казахстану), каждый их третий клиент делает покупки в магазинах и гастрозоне. В сети «Аурика», чьи заправки расположены преимущественно в Астане и Акмолинской области, сопутствующие товары приобретает также каждый третий клиент. Этой сети продажа сопутствующих товаров приносит 20% от общего объёма прибыли.

Прикупить на дорожку

Горячий кофе, выпечка и магазин с товарами первой необходимости – тот минимальный набор сопутствующего сервиса, который предоставляет практически каждая автозаправочная станция в Казахстане. Сопутствующие сервисы на заправках могут включать также услуги техосмотра, мойки авто, зону отдыха, постамат и пр.

Самые прибыльные из всех сервисов нетопливного сегмента АЗС – маркеты. Цены в них выше, чем в обычных магазинах, в среднем на 40%. Преимущество маркетов на АЗС – круглосуточная работа, водителям удобно делать покупки в одном месте и в любое время дня и ночи.

По данным сетей, основную долю продаж магазинов на автозаправках генерируют напитки и сигареты. Так, в Qazaq Oil на эти товары приходится половина выручки от общих продаж маркета.

Часть товаров подвержена сезонному спросу. «В летний период особым спросом пользуются сигареты, энергетические напитки, кофе, вода, прохладительные напитки, ароматизаторы. В зимний же период – кофе, энергетические напитки, сигареты и незамерзающая омывающая жидкость, антифриз», – прокомментировала начальник отдела по управлению и развитию минимаркетов при АЗС в сети «Аурика» Наргиз Иманбаева.

В компании добавили, что формируют ассортиментную матрицу для магазинов в зависимости от локации: «Например, на АЗС, расположенные на выезде из города, отправляется ассортимент для рыболовов, все для пикника и отдыха».

Поскольку водители на заправки заглядывают ненадолго, ассортимент маркетов рассчитан на спонтанные покупки, и на разных АЗС часто выглядит идентичным. Большая часть стеллажей и полок заставлена водой, соками, энергетиками, снеками, шоколадными батончиками и мороженым. Даже на крупных заправках ассортимент формируется с расчетом на спонтанные покупки, но выбор товаров становится побольше. Например, на флагманской заправке «Газпромнефть – Казахстан» в Алматы можно найти сладости европейских брендов.

Основное место в магазинах при заправках отведено под товары повседневного спроса. На долю автотоваров (обычно это моторные масла, автохимия, автоаксессуары) приходится гораздо меньше полок. Крупные сети предпочитают такую продукцию выпускать и продавать под собственной торговой маркой. Qazaq Oil торгует одноименными летней «омывайкой» и зимней «незамерзайкой» и планирует начать продажи моторного масла под private label. У «Газпромнефть» есть отдельное производство моторных масел, смазок, техжидкостей под брендом «Газпромнефть», которые реализуются по всем каналам ретейла, не только на их заправках. Также компания продает под брендами G-drive и G-energy моторные масла, стеклоочистители, стеклоомывающие жидкости и т. д.

«Реализация автопродукции под собственными товарными марками даёт дополнительный источник прибыли и имеет имиджевые перспективы», – объяснил начальник управления сопутствующего бизнеса ТОО «Газпромнефть – Казахстан» Сергей Шадрин.

Минимаркет (площадь до 100 кв. м) – основной формат магазинов при казахстанских АЗС. Исключением можно считать заправки Compass, которые работают в режиме супермаркета. Там продаются овощи с фруктами, мясо с полуфабрикатами, молочная продукция, домашняя химия, корм для животных, игрушки и даже посуда – есть все, что может сподвигнуть водителя (или его спутников) увеличить средний чек.

Заправиться горяченьким

Гастрозона с горячим кофе, в отличие от магазинов с напитками и автотоварами, на казахстанских заправках появилась относительно недавно. «Газпромнефть – Казахстан» уверен, что именно их сеть выступила «законодателем мод» для этого направления на местном рынке. Сергей Шадрин напоминает: «Еще шесть лет назад нигде на АЗС Казахстана, кроме нас, не продавались кофе, хот-доги. Сейчас же нельзя представить ни одну современную АЗС без запаха свежего кофе. Всё больше клиентов рассматривают АЗС не только как место, где заправляют топливо, а как место, где они получат целый комплекс услуг, начиная от заправки автомобиля, его обслуживания, и заканчивая покупками товаров и отдыхом за чашкой кофе». «Газпромнефть» работает в Казахстане с 2010 года, с этого же времени на их заправках работали маркеты. Сейчас к сопутствующим сервисам добавились доступ к банковским терминалам, бесплатная подкачка шин и Drive Cafe.

Отдельную зону с посадочными местами и кофе-модулем добавила на своих заправках сеть Qazaq Oil. Сделали это после ребрендинга – в 2019 году ТОО «PetroRetail» приватизировало сеть АЗС у «КазМунайГаза», вместе с переименованием был расширен сопутствующий сервис.

«При «КазМунайГазе» были минимаркеты, но они были уже устаревшие. Не было ни кофе, ни свежей выпечки. Мы полностью обновили товарный ассортимент, ввели гастропродукцию: хот-доги, круассаны, пончики, сэндвичи, чизкейки, разные сладости, и начали продавать свежесваренный кофе», – рассказывает PR-директор компании Асель Алимханова.

На ребрендинг сети заправок компания уже потратила 40 млрд тенге, ещё 25 млрд планируется выделить на следующий год. Асель отмечает, что вложения окупились – со сменой имиджа АЗС трафик посетителей увеличился. Ассортимент гастрозоны в 2020 году пополнился 16 новыми позициями, включая хот-доги, сладкие пончики и сэндвичи, после чего выручка в этом секторе с 2020 года выросла на 18%.

Выпечку Qazaq Oil продает под своим брендом. Это распространенная практика в крупных сетях. Собственную продукцию туда привозят в виде полуфаб­рикатов и уже на месте доводят до готовности. Самым ходовым фастфудом на заправках являются хот-доги, также сети торгуют круассанами, сэндвичами и бургерами. В отличие от выпечки и фастфуда, которые представлены на большинстве АЗС, готовую еду в гастрозоне встретишь нечасто. Её своим клиентам продают на АЗС сетей Helios и Compass.

Не бензином единым

Дальнейший рост продаж сопутствующих товаров прогнозируют все участники казахстанского рынка. В «Газпромнефть – Казахстан» объясняют тренд «изменением культуры потребления». Уже сейчас есть клиенты «не на колесах», которые приходят на АЗС не для покупки бензина.

«Во время пандемии люди целенаправленно приходили посидеть и поработать у нас в кафе на заправках. Потому что на некоторых наших заправках в зоне кафе есть вай-фай», – говорит Асель Алимханова из Qazaq Oil. В «Аурике» около 15% клиентов приходят на заправки целенаправленно для покупки кофе или сезонных товаров.

В отдаленной перспективе, с учетом тренда на декарбонизацию, именно сопутствующие сервисы помогут сохранить АЗС прибыль. «Во всем мире спрос на нефть будет падать. Казахстан – не исключение. Люди постепенно будут пересаживаться на электрокары. В таких условиях заправки выживут за счёт развития нетопливных сопутствующих услуг», – заключила PR-директор Qazaq Oil.

Смотрите видео на нашем канале в Youtube.